作者 TK Chen，目前任職美國矽谷創投 Quest Venture Partner 擔任 Asia Community Partner 一職。又稱「創業甘道夫」，本身創業失敗過三次，期望藉由自己的血淚經驗可以協助更多台灣創業家。目前轉戰創投單位，但仍堅持提醒自己，要用創業家的心態去做任何一件事情。
原文刊登於作者 Medium，INSIDE 獲授權轉載。
嗨呀，厲害啦，又到了年度回顧的時候啦 (打鼓聲+掌聲鼓勵)。今年下半年由於我們基金有第一筆 close (終於！！！！)，所以總算開始比較積極的在看團隊，這半年來看了一些項目，歸納了一點心得，跟有興趣的人分享。
秉持著拿到資金的原因百百種，根本不太可能歸納出一個公式，因此這次主要分享一些紅旗 (red flags)，也就是我們很有可能會基於以下幾個看到的狀況而唱起了草蜢的「就在記憶裡畫一個叉 」。身為創業家，如果可以避免掉這些，「理論上」可以獲得下一次募資會議的機會，增加一點募資成功率。
OK, here we go
- 太早期 (階段不對)：雖然是老調重彈啦，但卻是目前一半以上婉拒投資的原因。大部分是剛有個 prototype，或是已經做兩三年 (甚至有的是數十年)，但剛要推新產品。就像之前寫的文章有提到， 階段不同有不同的投資 人， 創投機構本身的組成架構並不被允許投資單純 idea 或 prototype 這階段 。還在 idea/prototype 的階段，較適合考慮天使投資人這樣的角色。另一個值得注意的點是，現在的投資環境更是對新創團隊不利。從 調查機構 pitchbook 的報告 可以發現，VC 的投入金額沒有什麼變少，但案件數明顯變少， 在早期投資階段這樣的現象更是明顯 ，代表目前全球投資人都趨向更扎 (ㄅㄠˇ) 實 (ㄕㄡˇ) 的去評估團隊，會等到團隊有更確實的成績後，才願意進去，即使這代表更貴的成本。 簡單來說，創投這一兩年的風向主要是投資「成長」，而非「建置」。創業團隊已經沒有太多 easy money 可以拿；不過相對來說，對於認真在做生意、紮紮實實衝客戶的團隊，其實是件好事。
- 無法有效與既有服務提供者競爭 ：競爭者分析永遠是一個重點，創投想要知道為什麼會是你可以主宰這個空間，進而變成獨角獸、龍、哥吉拉、金剛、或皮卡丘。有時候因為團隊組成較薄弱、或題目只是一個功能上的改善、單純 UI/UX 的進化、或是選擇了一個已經相當相當成熟的題目 (像是測心跳步數的 wearabels 或其他直接跟 FAAMG 競爭的題目)，都會大大增加募資說服成本。
- 硬要扯上 blockchain：這很有趣，越來越多團隊開始使用區塊鏈的技術來規劃公司未來走向。區塊鏈是相當酷的發明，我們也相當期待未來更多區塊鏈的應用，但新創團隊請合理斟酌使用，不要「餒督 (硬上的台語)」。在目前區塊鏈還在試著踏穩步伐的時候，很多團隊提的訴求其實集中化的伺服器架構就做得很棒了，不一定要用到區塊鏈。我就有遇過一個做 logistic 報價媒合加追蹤系統的新創團隊 (國外團隊)，主打 IoT+物流追蹤軟體，但硬要花資源時間去做區塊鏈讓客戶透過智慧合約下單。但智慧合約本身根本還在發展，且「智慧合約下單」這點真的是這門生意能否成功的重要因素嗎？他不是唯一做 logistics 追蹤的系統，其他沒用區塊鏈或智慧合約的競爭者，難道就做不下去了嗎？硬加上 blockchain 並不會看起來比較牛。再舉個例兼打個廣告：我們今年有投資一家台灣團隊做跨境匯款的，就是很單純扎實的建立各國 partner banks networks 的 API，去解決外籍勞工每月匯款回家鄉的問題。他們是 fintech 公司，一開始也沒有提到任何有關區塊鏈的技術，就是單純在解決一個很痛卻一直被忽略的問題，目前發展也非常非常好，因為技術不是全部的重點，做生意才是。
- AI for XYZ： 人工智慧的訴求點比區塊鏈清楚多了，不會有「餒督」的感覺，但卻有「濫用」的 fu。現在要遇到一個團隊不是在做 AI 的反而比較難 (誤)。AI 題目在目前遇到最大的問題 (先撇開有些其實不是 AI 或單純使用第三方的開源 AI model)，就是我們稱做 magic beans 狀況。常常聽到團隊說：「我們的 AI 最棒惹，可以產生最佳解！」，然後試著要賣給我那顆魔豆。像下圖那個插畫一樣，我到現在還很難光是聽 founders 講說自己的 AI 會是最棒的這情況要怎麼評估？畢竟早期團隊還在努力收集 data 去調出一個很棒的 model，也還沒有明顯的方式去呈現自己的 AI 演算法是大幅度優於其他競爭者的。所以往往又回到老問題：你在解決什麼問題？有多少付費客戶？使用狀況如何？團隊組成背景如何？一樣又是回到「做生意」這點；而 AI 題目 (或上述 blockchain 題目) 的話創投會更看重「團隊」這個幾乎是決定性因素。主打 AI 的話，至少團隊要有相當程度的數學、物理、資訊科學…等的專才。所以如果是單純套上 AI 的名字來募資的，是很容易被看穿的。話雖如此，若是有人有答案怎麼在早期有效評估這種 AI 魔豆案件的話，歡迎留言分享討論。
- 商業模式在追求低毛利 ：這點相當重要。有不少滿屌的技術，不錯的團隊，做的事情市場發展潛力也大，但切入點卻是相對低的毛利來做商業模式。不管是因為客戶選錯、或是為了喝牛奶養一頭牛 (這比喻好怪… 可能可以說是像為了要賣軟體而做自己的硬體、或是適合 license 的東西卻要自己做應用)、或是單純定價策略考量。太低的毛利對於創投的評估上著實像是一堵牆，要考慮很久才有可能跨過去， 主因是現金很有可能比想像中快燒光，且不利於 scale。而往往這點也是最難跟創業家溝通的，大部分的創業團隊是不太願意更改商模，畢竟這可是內部開會一陣子決定的方向，且創投又不一定是對的，憑什麼一個會議就要我們更改？其實這也是非常合理的想法，只是通常這時創投就會選擇 韋禮安的慢慢等 。
- 什麼都可以做，也還真的什麼都做 ：個人之前創業就犯過這樣的錯誤。我們有個技術，為了呈現這技術多厲害，我們總是說什麼領域應用都可以做，什麼樣的產業都是我們的客戶，且還真的到處跟各產業的人見面開會，搞得自己非常忙，每個看似都有機會，卻都無法順利成交。這樣的狀況很常發生在以技術為主的台灣文化。但早期創投要看的是一個很扎實合理的切入點，讓這群 early adaptors 會付錢去使用你的服務，且相當滿意到願意當你的傳教士，去抓更多像他這樣的 early adaptors 進來，這時就有 PMF(product Market Fit) 的 fu，再繼續做深，up sell，讓他們願意付更多錢，之後再開始延伸到其他產業。
- 誤會大了的營收數字 ：這越來越常發生且還需要一再追問才會說實話。當創投在看營收時，我們想看的是真正公司可以放進銀行戶頭且財務報表上列入「營收」這個會計項目的數字。但不時會看到新創團隊把 GMV(Gross Merchandise Volume) 或類 GMV 相關的數字放在營收中，導致可能營運前半年營收就有幾百萬台幣的驚人表現。這種有點刻意誤導投資人的數字呈現，對我們來說是個大忌，幾乎直接放入拒絕的籃子裡。但如果真的是上線不到半年就有一兩百萬台幣實質的營收收入的話，麻煩與我聯繫喔……… 愛你~(創投臉)
- 很多口頭上的投資人加入 ：聽過不少可怕的故事，就是投資人口頭上答應投資但最後翻臉不認人。因此每次有團隊跟我說：「TK 你們要的話要快喔，我們已經有 A 創投說要投，B 企業也要進來，C 天使說想全吃，我們還在考慮要選哪一個」，這時我都會捏一把冷汗，一來是如果已經這麼多人要投你了，為什麼你還在參加 pitch 活動或是媒合會？二來是投資人「口頭上」的答應真的相當薄弱 (連 term sheet 都不具法律效力了)，說老實話並不構成 FOMO(Fear of Missing Out)，因此這樣的狀況其實是創業家自己要小心，不要遇到開一堆空頭支票的投資人而相當開心的增加 burn rate 然後後悔莫及。
結論：回歸生意本質
說了這麼多，其實就一個 takeaway： 請扎扎實實地做生意 。這世界不缺追逐風口的人，缺的是吹風機 (製造風口，不是吹頭髮的那種！)。努力去發掘這世界上尚未被滿足的 缺口 ，深入了解該產業，搭配著科技的進步來提出合理又超乎預期的解決方案，並且瘋狂的努力執行，好好做生意，上述的問題很自然的就不太會出現。
再次強調，募資成功的原因百百種，且我們 Quest 認為不 ok 的點不一定其他創投也覺得不 ok，所以上述這些點是參考， 生命有一種絕對 ，但募資沒有。恩，這篇文章用了四首歌，看來是時候該去唱歌了….
大家 2018 年快樂！
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